王志伟站长:“两条腿走路” 小站快速上道

2017-06-30

新建乡邻小站如何快速上道?每位站长都有不同的理解:有人认为要先快速上业绩,有人认为应先把基础打牢……河南郑州太清村小站站长王志伟认为要“两条腿走路”,一方面打基础多发卡,一方面也要重视大客户营销和批量业务,实现快速上业绩。业务发展初期一定要给自己建立自信心。

王站长首先对村情进行了摸底:村子有2300人,常驻人口约占40%,20人以下小型个体企业有7个,工人基本来自周边5公里以内的各个村庄;村民对中原银行的认知度不高,对站点更是知之甚少。开业后,多数村民对小站持怀疑态度,相比之下,大家更接受在农村网点较多的几家金融机构。通过做客户分析,王站长意识到要想改变老百姓根深蒂固的思维习惯并不容易,仅仅靠单一的面对面解释实在太慢,对于刚起步的站点来说也熬不起,必须要进行快速有效的营销,打开局面。

广告营销

王站长利用大喇叭广播、条幅、展板、彩页、庙会宣传等方式开展营销。小站开业不久赶上春节庙会,当地流行民间文艺团汇集在一起逐村巡演,王站长瞅准机会,在新郑支行的支持和配合下,一举拿下街道条幅、舞狮架上的竖幅以及盘鼓队员绶带的宣传权。他又盘算,只是让人们看到这些标识还不够,大家还不知道中原银行和站点性质、产品和优惠政策,所以就利用村委会大喇叭进行2小时不间断广播宣传,让现场2万人都能看到和听到,太清村庙会俨然成了中原银行和乡邻小站的发布会专场。

网络营销

王站长建立了太清微信群,把会使用微信的已开卡客户和有开卡意向的朋友都拉进群,及时介绍中原银行历史和优势,宣传产品及优惠信息,太清小站的开卡量有了明显的提升。同时,他认真研究和利用微信朋友圈不断扩大宣传,开发客户。他经常讲“只要是会玩微信的,建议大家不管何时何地办理与银行有关系的事,遇到任何麻烦,一定用微信告知我,我来帮您出点子解决问题”。微信已经成为太清小站重要营销利器。

体验式营销

客户开卡后,王站长积极引导大家现场体验通过POS机、自助查询终端办理查询、转账、修改密码等业务,让老百姓切实感觉到站点虽小,但很正规、方便。对那些持怀疑态度又想办业务的客户,王站长就开车带其到支行办理,回来后再带客户到站点体验,从而彻底打消他的顾虑。前3个月,王站长每月的油费都不低于800元。有人问他“你傻不傻?没有挣钱呢,光往外花钱!”他答复说:“你看我第一个月花800,第二个月花800,第三个月又花1000,但我相信后面一个月我就能挣几个800!”

活动营销

每个月,王站长都会组织抽奖、办业务送礼品等活动,同时他积极关注分支行的品牌宣传活动,把自己的推广活动结合进去,今年春天他组织客户在群里报名,参加了爬山、植树等集体活动,增进了客户关系,扩大了银行的品牌影响力。

集体营销

王站长对太清村周边的小企业和作坊进行了走访,只要是工人人数超过15人的,他就动员批量办卡,发展代发薪业务。大部分企业老板能够接受这种便捷服务,只有一家企业的老板不愿意出面组织,说你只要说服了我的工人办了卡,我可以把工资都发到卡上。王站长就在工人里找到自己熟悉的三个人,把他们拉到微信群里,通过群里的互动和其他客户的影响,成功发展为持卡客户,然后通过他们影响其他工友也办了卡,终于最后使老板决定用这些卡当做了工资卡。代发薪使站点业绩提升有了强有力保障。对于代发薪客户,王站长还有更深入的认识:这些村办企业的工人来自周边5公里以内的村庄,每个持卡人都会成为本村的“种子会员”,会把我们的业务带到周边的村庄。

精准营销

站点一开业,王志伟就首先想到自己的亲戚朋友,熟人好做工作,一个多月业绩突破300万,基本都是靠熟人。他的视野很宽,营销熟人不局限于本市,甚至也不局限于郑州,哪里有资源,人就到哪里,电话就打到哪里。在河南乡邻小站示范点培训会上,王志伟在同其他站长分享交流时,有人问他自己没有大客户资源怎么办,他很明确的回答:“大客户资源并不是可遇不可求的,自己没有‘关系户’,就要靠别人,靠亲戚朋友介绍,只要自己动脑筋了,一定能够发掘出好的资源。”

高效服务

营销非常重要,服务也要跟得上。为了方便村民交电费,王站长通过微信每月提前告知其本月应缴的电费。他还利用自己平时学习的金融知识帮助村民及朋友解决一些麻烦事。村民遇到困难找到小站,他也尽最大努力给予帮助。村里一位工厂老板,在站点办了卡,却一直没有用起来,而是经常用另一行的卡给其客户打货款。一天下午6点半左右,因货款不到位,对方不发货,这时银行已下班,手机转账又不会用,就到站点寻求帮助。由于他的这张卡转账受限,尽管卡里有钱,但无法成功转账,王站长就先用自己的惠农卡转账给这位老板的客户,解了他的燃眉之急,也让他看到了小站的便利和惠农卡产品的优势,此后这个厂子的工人全部在小站办了卡。


王志伟站长以“有效营销”和“高效服务”为支撑,快速打开局面,开业三个多月后,业绩最高达到2000多万。对于下一步发展,王站长信心满满:继续夯实基础,提升开卡量和有效卡量,使站点业绩持续发力。


站长小传:

王志伟,45岁,大学毕业后,在郑州市某大型企业从事销售工作,也有创业开办石材加工的经历。2016年底,听说中原银行与宜农在郑州开展惠农业务,经过了解后,他认为这是一项可以大有作为的事业。他说:“当前的时代传统行业面临大洗牌,银行在网络影响下也不例外,要跟着时代步伐走,城里靠自助、农村靠惠农,我感觉干这个靠谱。”他毅然决定放弃原来的事业,携妻子回到农村老家创业。