春节访优秀站长郑进成

2017-02-03

大年初一下午,借在老家河北辛集市过年的机会,我与区域经理邢宝华一起去优秀小站前位家庄郑进成站长家拜年。前位家庄村共有人口1394人,400户,算是比较小的村庄,农民收入以梨树种植为主。截至1月25日,小站已发卡1315张,卡量列辛集市第一名;业绩2637万,暂列辛集市第四名;本月新增383万,辛集市本月新增第一名;年三十当天业务20多笔,小年儿之后几天最忙,每天业务70多笔。与老郑攀谈,一直被他的热情和对助农事业的感情所感染。汇总他的经验,有四点非常突出:

热爱,强烈的自豪感,把助农当事业。老郑说,一开始行里和公司找到他,他一点从业经验都没有,只是觉得可以为群众做点好事,觉得从长远看项目有前景。随着业务开展,越发找到乐趣和感觉。家家户户离不了自己,去外村赶集,遇到的人都主动跟自己打招呼,问“你这么忙还有工夫赶集啊?!”乡亲们的热情是对自己巨大鼓舞。助农已经成为自己的主业,通过努力,现在年收入10来万,很稳定,如今把部分梨树交给别人种了,自己和夫人始终有一个人守着小站处理业务,忙的时候女儿也过来帮忙。以后慢慢老了,地不种了,助农就是唯一的支柱。感谢中行和宜农为自己提供这样的好平台。有自豪感,出去旅游,到外地看到中行的建筑都感到很亲切。

塑造品牌,靠专业和服务带动业务。老郑爱学习,会学习,他2014年5月开业,6月我参加辛集月例会时就发现他的专业是最突出的。他在会上分享经验时,说自己没有更多介绍的,只是爱钻业务,能立即说出所有业务场景下的费率和手续费,不犹豫一秒钟。经过现场测试,所有在场的银行人员、公司员工、站长们都服了气。他说过去的这一年里,又学到了很多知识。无论系统怎么升级,时代怎么发展,只要坚持学习,就能提高自己。终端机、POS机、网银、手机银行来一个学一个,见一个拆一个。问到业务不支支吾吾,做起事来不磕磕绊绊——银行卡闪付是什么东西?怎么转账更省钱?visa和万事达都是什么?要像游戏中解锁新技能一样解锁每一个业务相关知识。只有办理业务干脆、熟练、利落才能体现助农工作的专业性,才能让人们信服。他把自己的个人资产全部取出来用于业务周转,为乡亲们办理各种转账业务全部免费。不远的乡政府所在地有一个存在几十年的信用社,深入人心。但是老郑自信的说:“信用社做得到的我可以做得到,信用社做不到的我也能做得到”。他们村30岁左右的年轻人大部分在外工作,老郑在QQ群里招呼这些老乡,主动为他们处理家里各种能够帮上忙的事务,他们回家的时候主动上门表示感谢,要求办卡办业务,支持老郑。村里有个乡亲的钱大部分存在了其他银行,生病住院需要钱的时候取款遇到困难,老郑主动把个人的2万元借给他解了燃眉之急,对方出院后立即找他把业务转了过来。村里红白事,他提前上门,拿出自己的钱让人家先用以操办,并帮忙跑前跑后,等事情办完,礼金第一时间都放过来。老郑家两个女儿都是大学毕业,他有高考报志愿的心得,每年高考报志愿的时候,他都主动给考生家庭支招儿。2016年燕赵都市报等众多媒体报道了他“玩转网络助人为乐”的事迹,还入选了河北省“十大感动人物”候选名单。辛集月例会经常安排老郑介绍经验,还在他家搞过现场会,他都毫无保留分享自己的体会和做法。人行辛集市支行,乃至人行石家庄中心支行都到前位家庄助农点参观,对他正规和热情周到的服务都非常称赞。

普及发卡,用户全覆盖。前位村400户居民,老郑愣是发卡1300多张,其中800多张是本村现住民的,就是这个数也是户均两张卡了。另外500张的是附近或者外地开发的。乡政府、乡卫生院、附近的小企业、乡里街道上的商户等都是他发展的客户;更使我们惊奇的是,足有100多张卡是村里出去长期在外地工作、生活的老乡们支持的,这些客户可能很少用这个卡,但绝对都有钱在里面;老郑的手机里有个村情excel表格,上面列出了本村家家户户以及自己认识的乡里乡亲的家庭情况,随时调出来查看和分析业务开发潜力;为了累积卡量,他不辞辛苦和花费,自己开车带零散客户去50多里以外的城里开卡和办理业务;他主动借中行推广ETC的机会在附近村免费宣传,借机帮客户把借记卡也办下来;附近一个塑料厂100个工人代发薪的卡办了;村边一个蔬菜瓜果冷库的老板办了金卡,办了100多万业务;附近村一个小老板,就认国有银行的卡,经常开车过来办业务,遇到老郑家办业务人多就在大门外的车里等着别人走了再办;邻村几个人“组团”过来申请办卡;村里过去的老书记90多岁了,也了解什么是助农,也亲自来办业务……从0到1300,下一步到多少,很难估量吧。

坚持规范,“店大敢欺客”。如何面对众多城商行到处广告“存款送礼品”和“利率上浮到顶”的竞争,老郑斩钉截铁地说,咱这儿没有这规矩,一切按标准办。有人问到礼品或者“额外的好处”,他说咱助农点是规范服务,以安全、方便为目的,一切按正规银行要求办理,追求那些请去别处。从一开始便注意树立贴心服务品牌,不刻意追求用“好处”拉人头,慢慢引导形成了正习惯。这一点在全辖表现都是很突出的。他说,就连一些老太太来了直接办业务,都不问别的,也不在乎别的,“信任”是最有效的营销武器。他说邻村那个老板经常过来办业务,过年连一个“福”字人家都不要,不是所有的客户都追求“额外的好处”。他工作细致,经验丰富,两年多以来,老郑已经三次及时发现电信诈骗的蛛丝马迹,拒绝为前来转账的客户办理业务,然后当面进行验证确定,使客户避免了资产损失,其中一个案例还被写入人民银行的报道。对于困扰许多新站长的老问题“乡亲们不会用卡,不相信卡”的论调,老郑认为确实有这样的人,但关键在引导,我们从事助农业务,从根本上必须要明白什么是规范和规则,要从保护客户核心利益角度看问题,多少干过代办的用存单锁定客户的资产,改换密码甚至挪用,这是犯法的事。地雷决不能踩,力所能及,靠本分挣钱,心安才能立命,把好事真正办好必须有自己的原则。他说我在这片熟悉的田地里可能无法做出一个特大户,但我能够让所有客户都放心。

就是这样,一个小小的偏远村庄的村民们,甚至于村里早已经走入大都市的乡亲,因为有了郑进成和他经营的乡邻小站,体验进而依赖上了现代化的金融服务。而老郑也成为我心目中“改变一个人,致富一个家,造福一个村”的典型。